案例：江小白的渠道嫁接，从“黑马”变“白马”

江小白，2012年诞生重庆的一款高梁酒，其成功更多是“营销”的成功。江小白的产品定位营销、内容营销、事件营销等都有很多漂亮的表现，也一度被人称为“网红酒”，2019年实现营收30亿。

江小白首席营销官叶明演讲

但是，产品销售要落地，要想从“黑马”到“白马”，必须要完成自身销售渠道的构建和完善，这是硬功夫！不要只看到江小白光鲜的推广，更不要以为靠“点子”就是制胜，江小白的渠道建设也有亮点。

王同老师为青花郎培训现场，96年始曾服务雪花啤酒

现在是不缺产品的，特别是四川是不缺酒的！当年江小白想进入成都市场的时候可谓困难重重，因为发现每个区域都有一部分优质网点被配送商和竞品拿下了水酒专供，构建了“半封闭式渠道”，江小白根本无法进入终端。抓破头皮的江小白深入地进行了渠道结构的调查，终于发现了一个突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒进行渠道嫁接。

雪花啤酒在成都还是非常有渠道基础的，有200多家的一二级经销商，10个亿的大盘子，市场占有率75%以上，每一家网点，许多AB类的优质网点的老板和雪花啤酒的经销商多多少少有着各种千丝万缕关系。而江小白的产品和雪花啤酒正好是反季节互补的产品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以后，如果能够让雪花啤酒的经销商经营江小白的话，从运维角度来看，成本会降低，效率会提高，人、车、仓库的平均效益都会提高，同时还丰富了产品的结构，又能构建起自己的渠道壁垒，是非常棒的双赢策略。服务共同的消消者，即渠道相通，又不会互抢顾客，即不相背，是选择嫁接渠道的关键。

江小白制订了一对一的谈判策略，成立了专门的渠道拓展小组，江小白的代理商只负责用扫街的方式把雪花的区域经销商资料收集出来，然后由渠道拓展小组的人一对一的上门拜访谈判：“刘总，您好，您这个片区200个网点，覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给您30元利润，销量突破到一定量后，我再每件奖您10元。我们公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖成本我们承担，区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投，您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就OK！”

采用这种保姆式的渠道经营方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，为进入成都市场可谓是功不可没。

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